日本と海外ではそのビジネススタイルや文化が想像以上に異なります。グローバル展開をする日系企業の直面する課題の一つが、こうした国ごとの相違からいかに新たな価値創造ができるかと言えるでしょう。

そこでBigbeat LIVE ASEAN vol.03 Sesson6にお招きしたのが、Sansan Global Pte. Ltd. Global Strategy Directorの池西亮さんです。Sansan社といえば、日本では知らない人はいないほど認知されており、提供している法人向けクラウド名刺管理サービスは世界60カ国以上で利用されています。ただ、そこに至るまでにはさまざまな苦労や試みがあったといいます。池西さんから、そうした試行錯誤だけでなく、コロナインパクトを受けてからの事業方針転換のこと、さらには「ASEANに特化したイノベーションプラットフォーム」としてこの10月に新たに創設の「JSIP」について、お話を伺いました。

 

そもそも名刺文化は海外にもあるのか？

Sansan社は、同名の法人向けクラウド名刺管理サービス「Sansan」をはじめ、「名刺でつながる、ビジネスのためのSNS」と掲げる個人向けサービス「Eight」、クラウド請求書受領サービス「Bill  One」などを展開しており、創業から15年足らずで既に日本国内で圧倒的な認知度を誇っています。



そのSansan社のサービスにとって、また日本のビジネスシーンでも欠かすことのできない「名刺」は、そもそもASEAN諸国や海外ではどれだけ活用されているのでしょうか?

「日系企業とビジネスをやろうとする限りは、名刺を持たずしてはスタートできませんから、海外であっても名刺がないことはまずありません。これまで個人的に多くの海外に行きましたが、アフリカのルワンダやウズベキスタンなどにも名刺が使われていますし、アメリカの西海岸エリアにも一定数の名刺があります。これだけ名刺が用いられているのは、過去の日本人の大先輩がビジネスを重ねてきくださったことが大きいと考えています。」（池西さん）

ただし、「名刺"文化"」と言えるまでは浸透していると言い切れないようです。例えば、次のような現状が挙げられます。

・社員の全員が必ずしも名刺をつくらない。 （例：インドでは新卒社員は名刺を作らず、顧客折衝頻度が高い社員や一定のタイトルになった人のみが名刺を作る） ・名刺以外のSNSが活用されている。 （国や業界によって異なるが、LinkedInなどの活用頻度は日本より高い）

このように、日系企業がビジネス展開を視野に入れている海外で名刺は確実に利用されているものの、「名刺文化」といえるまで活用しきれてはいないようです。

 

海外進出先選定のための２つの基準

Sansan社は2015年にシンガポール支社を立ち上げ、2017年にはインドへも展開を始めました。なぜASEAN諸国の中でシンガポールやインドを選んだのでしょうか？

池西さんは次の２点を挙げました。
 

１．サービスのニーズや伸び代があるか

下の調査にあるように、シンガポールでは一人あたり864枚もの名刺を持っており、日本が1000枚ちょっとであると比較しても大きな差はありません。一方で、名刺の社内シェアは18%にとどまっており、シンガポールの企業が名刺データを会社のリソースとして十分に活用しきれていないことがわかります。このような調査を通じて、自社サービスのニーズと伸び代があることがわかりました。



※シンガポールにおける名刺の活用度合い。名刺の保有枚数（左下）は864と日本と大きな開きがないのに対し、社内での名刺情報の共有（右上）は18%にとどまっている。
 

２．サービスの質の担保が担保できるか

Sansan社では十数年にわたり名刺のデータ化のサービス提供をつづける中で、精度を重視しており、その向上を積み重ねてきました。このように精度担保の観点から英語圏のシンガポールを選んだとのこと。なお、同じく英語圏であるアメリカは、東南アジアよりも名刺文化が弱いため、まず英語を用いるアジアの国を選んだと池西さんはいいます。ちなみに、インドへの展開には、グローバル専用の開発体制をつくる狙いもあったそうです。



※Sansan社独自のデータ化プロセスの図。名刺データは個人情報が特定できないサイズまで分割され、自社及び世界中のクラウドワーカーに飛ばされる。そこで入力されたものが結合され、AIと人力の組み合わせで品質チェックがなされる。このようなプロセスによってSansan社の名刺のデータ化の質は担保されている。

 

精度よりもスピードを。
グローバル展開のためのサービスづくりの工夫とは

実際にASEANへのグローバル展開を始めたSansan社ですが、実際にビジネスを始めてみると主に２つの課題にぶつかったと池西さんは語ります。

１つは、Sansan社のターゲットである「企業」へなかなかリーチできないこと。日本では「営業力を強くする」というマーケティングメッセージで企業へのサービス提供ができていましたが、海外で「営業力」というメッセージでは個人からの問い合わせが集中してしまったのだそうです。

「多くの企業、特に外資系企業は縦型の構造になっており、横の連携が取れていません。オープンイノベーションや新規事業が勃興する中で、横のつながりを可視化するバリューは上がっています。こうした横のつながりの価値を理解してもらった上で、自社サービスによってどれだけホリゾンタルなつながりを可視化・活用し、新たな価値創造ができるのかを伝えることが大切です」（池西さん）

２つ目は、名刺のデータ化において、精度よりもスピードのニーズが多かったこと。日本では精度へのニーズが多く、「Sansan」は日本語・英語で99.9%の精度保証を謳っています。一方で、海外ではスキャンしたらすぐにメールを送れるようにしてほしいというリクエストが強かったといいます。

「こうしたリクエストを踏まえてサービスのデータ化プロセスを変更しました。OCRでスキャンしたらそのデータを一旦すぐ返してメール送信などに活用いただき、その後で99.9%の精度を担保するフローを流すように変えたのです」（池西さん）



※「Sansan」サービスの海外での利用状況。各国ごとのリクエストやニーズを踏まえたビジネス展開により、60を超える国がサービスを利用している。

こうした課題への取り組みに加え、Sansan社では各国での認知度向上のために広報PRを重視しており、テレビ取材やラジオ出演のほか、Covid-19の前には展示会などのオフラインイベントでのブース出展や講演に力を入れていたそうです。

現地テレビへの出演（左）とオフラインイベントでのPRの様子（右）

 

機能だけでなくバリューを伝えるマーケティングを

ここまでの話を聞く限りは順調にグローバル展開を進めてきたように思えるSansan社ですが、そのプロセスでは成功ばかりではなかったそうです。

例えば、海外のトレンドに合わせた機能を盛り込んだあるサービスは、失敗に終わったと池西さんはいいます。

「このサービスは現状の『Sansan』を簡素化したようなもので、営業を介さずにオンラインだけで申込ができ、カスタマーサクセスが並走しなくても使えるというものです。東南アジアや海外にとっては、そちらの方がビジネストレンドとしてフィットするものと思われましたが、そもそも、名刺を社内でシェアすることの価値が十分に浸透していないアジアでは、具体的な利用シーンやベネフィットを伝え切ることがオンラインだけでは十分にできなかったこともあり、全くうまくいきませんでした」（池西さん）

こうした試行錯誤を経て、機能だけでなく、組織やユーザーにとってそのサービスがなぜバリューにつながるのかを、類似サービスが浸透していないマーケットにおいては（日本よりも）細かく丁寧に説明しないと価値が生まれないという気づきがあったと池西さんは振り返ります。

そこで、数年前に日本と同様のサービスを東南アジアでも提供する決定して舵を切って以降、Sansan社ではカスタマーサクセス部門のメンバーを採用し、コミュニケーションのボリュームを増やせる体制にシフトしたとのこと。このコロナ禍においも、パンデミックをリモート環境でどれだけサービスの価値を発揮できるかを考える機会と捉え、次のような自社サービスのバリュー提供や価値の再創造をおこなってきたといいます。

・コロナ禍でリアルの名刺のボリュームは減ったものの、オンライン上でのお客様との情報交換や接点は増加。そこでオンライン上でのコンタクト情報も、名刺と同じようにデータベースに格納する機能を実装。 ・タイをはじめ東南アジアでは、政府からの厳しいロックダウンによりリモートワークが強いられる中、名刺情報を活用できるようオフィスの名刺を一気にスキャンしデータ化するお客様が続出した。そうしたニーズに合わせ、サービスを提供。 ・オンライン名刺を機能として追加実装。オンライン上でも名刺交換ができるだけでなく、生成できるオンライン名刺リンクをカレンダーに貼り付けるなどして、ミーティングを実施する前に、顧客情報を確認及び名刺交換も可能に。 ・ウェビナーが主流になったため、接点もったお客様とのコンタクトのために名刺情報を含む顧客情報を一元管理したいという問い合わせが増加。クラウドでの名刺管理・顧客管理の価値がより高まった。

 
 

名刺システムを活用した新たなビジネス支援「Bill One」

このように、Sansan社は名刺の概念をコロナ禍に合わせて再定義をし、機能を充実されるだけでなく、「新たな名刺文化」とも呼べるバリューを醸成してきています。

さらに昨年からは「Bill One」というクラウド請求書受領サービスの提供もスタートし、すでにお客様から高い評価を受けているといいます。

「『Sansan=名刺管理を軸としたサービス』という印象を持たれるかもしれませんが、実際のところは名刺にこだわっていません。『Bill One』は、請求書を『ビジネスが生まれているお客様との接点』と捉え、データ化します。このサービスによって、実際にビジネスが生まれて売上が出た全ての顧客接点を整理ができるようになります。こうした価値を、東南アジアでもマーケットフィットする形にチューニングして展開していきたいと考えています」（池西さん）

東南アジアではいまだに紙での請求書のやりとりも残っており、その管理に難儀している企業も少なくありません。ただ、IT化が進んでいないASEAN企業にとっては、いきなり導入するのは難しいのではないでしょうか？　この問いに対し、池西さんは次のように回答します。

「Bill Oneの特徴の一つに、紙やPDFなどあらゆる請求書をSansan社が代わりに受ける機能があります。これは『我々の住所をお客様に渡して、この住所へ送ってください。そうすればデータ化を代行します』というもの。つまり、ITリテラシーを問わずどの企業でも導入することができます」（池西さん）

このようにして、Sansan社は名刺だけでなく請求書などのデータ化サービスなどを通じても企業のDX化の貢献をつづけています。

 

日系企業のASEAN進出を支援する「JSIP」とその展望とは

さらにSansan社では、池西さんが発起人となり2021年10月に「JSIP（Japan Southeast Asia Innovation Platform）」というASEANに特化したイノベーションプラットフォームの立ち上げに関わっています。なぜ池西さんはこのような取り組みを始めたのでしょうか？

池西さんによると、インド駐在中のとある大手企業の担当者の言葉が原体験になったといいます。

その言葉とは、「日系企業から表敬訪問を受けることが多くあるが、中華系や韓国系と比較すると情報交換やコミュニケーションの粒度、スピードともに劣ると感じる部分がある」というものです。

池西さん自身、シンガポールでSansanサービスを活用した新規事業支援をつづける中で、日本企業に比べてローカル企業の方が新規事業の推進速度が長けていると実感したとのこと。

「非日系企業の中には、営業時に、サービス導入をその場で上席者に電話確認して、即時判断する場面もありました。スピードが圧倒的に違います」（池西さん）

これらの体験から、日系企業のASEAN進出をサポートするプラットフォーム「JSIP」創設への取り組みを始めたといいます。



JSIPでは、新しいビジネスをやろうとしたとき必須の三要素として「情報」「ネットワーク」、それらを通じて出てきたアイデアの「実践機会」を挙げており、情報収集だけでも多くの企業が一年以上かかっているのが現状です。また、既存事業をやりながら新規事業をやっている企業も多く、繁忙期になると新規事業がストップすることも珍しくありません。



ASEAN展開をひかえた日本の経営者やマーケターにとって朗報となる「JSIP」ですが、具体的にはどのようなサポートが受けられるのでしょうか。

「JSIPではたとえばFintechやモビリティならここをおさえておけばいいという『情報』をまとめて提供しています。また『インドネシアのロジスティクスについては誰に聞けば解像度高く情報収集できるのか』といったケースでも、JSIPに相談すればそうした人材を紹介できます（＝『ネットワーク』）。このようにして、新規事業の立ち上がりスピードがあがり国際競争力が高まり、日系企業がより多くの価値創造や価値提供ができるよう支援していきたいと考えています」（池西さん）

JSIPは今後、オフラインでの情報提供ではなくウェブプラットフォームとオンラインコミュニティのハイブリッドで価値提供することで、日本企業のASEAN進出を支えていく基盤となっていくことでしょう。



最後に ASEAN進出を検討されている経営者やマーケターへメッセージをいただきました。

「自分への戒めでもありますが、海外進出をするときに日本の延長線上で考えるのは危険。海外進出をしてきた先人の方々がトライしたことを掻い摘むだけでも、どう事業を推進するかのベクトルや羅針盤の肉付けの参考となるはずです。

　我々は数年ではありますがみなさんより先にASEANに進出している分、有益な情報をシェアできれば嬉しいですし、ASEAN展開の際に我々のサービスが貢献できるならば、それ以上の喜びはありません」（池西さん）